不定期なDM発送で、新規顧客の見込み度が把握できる
新築OBの定期点検等も、自動で案内できて忘れない
見学会に来場頂いたお客様には、来場お礼のDMを送って、
その後、お役立ちレターを送って、
今すぐ建てるお客様であれば、個別相談の提案をし、
アポイントが取れたら、商談を開始し、
取れなかったら、管理客として、長期フォローをする。
住宅営業お便り当番には、この一連のフォローDMを
自動的に配信するシステムがあります。
また、契約を頂き、工事が完了し、引渡しが終わった
新築OB客や、リフォームOB客に対しては、
定期点検の案内や、引渡し後の周年記念その他の
ご案内ハガキや、お祝いDMが自動で配送されます。
新築用と、リフォーム用と別々に用意していますので、
お客様に相応しい内容で、配送されます。
では、住宅営業お便り当番における「不定期なDM発送」機能とは、
どのような機能なのか、解説してみたいと思います。
見学会来場お礼DM
現場見学会を開催すると、数組から、数十組の新規見込み客との
出会いがあります。
しかし、何もしないでいると、直ぐに、
お客様との関係性は途絶えてしまいます。
かといって、いきなり売り込んでも嫌われるだけで、
商談に移行することも、契約できることもありません。
まずは、お客様の「建築希望時期」を確認し、
自社と契約頂ける可能性があるのかどうかを
見極めないと、なりません。
そこで、まずは、見学会来場のお礼DMを送る所から、
アプローチを始めます。
住宅営業お便り当番では、オシャレにデザインされた、
各社用の「来場お礼DM」をご用意しているので、
見学会来場者の新規顧客登録をすると、
自動的に、「来場お礼DM」が、２営業日以内に、
自答発送される仕組みになっています。
たったカード1枚です。
しかも、売り込んでいないので、この程度で
嫌われるという心配はありません。
新規引合い客へのお役立ちレター
見学会来場お礼DMのあとには、
1週間後と、2週間後に、「家作りに関するお役立ち情報」と、
「代表者の挨拶文」が届きます。
こちらも、各社用に用意されているので、
個々に、特別な設定をする必要はありません。
この「挨拶文」と「お役立ちレター」は、
自分が何者であるか、どうお役に立てるかを知って頂く、
緩やかなPRであって、強い売込みは、含んでいません。
そして、迷惑だと思えば、いつでも断ってもらっていい訳です。
人は「接触回数」が多くなると、その人のことを
好きになるという特性があるので、
なるべく沢山の回数接触して、覚えてもらう努力を
しているのです。
新規引合い客の見極めレター
そして、新規顧客登録から、３週間後には、
今度は、「社長の挨拶文」「家づくりのお役立ち情報」に加えて、
「見極めレター」というのを同封して、
３点セットでDMを自動発送します。
この「見極めレター」とは、今まで送ってきた
「お役立ち情報」等が、迷惑だったら、断ってほしい。
また、家づくりに関して、何か、「相談」頂けることがあれば、
相談してほしいという提案を含んだ内容になっています。
ここで、提案に応じて「相談」があれば、
顧客ステータスを「商談中」に切り替えて、
家作りの商談を始めるわけです。
しかし、逆に、「もう、情報はいりません」という
お断りが入る場合もあります。
もし、断りが入れば、DMの配信をストップにすればいいし、
また、何の反応もなければ、今度は、
顧客ステータスを「管理客」に変更し、月に1回ペースで、
ニュースレターを送り続ければいい訳です。
ここまでの「来場お礼DM」、2回の「お役立ち情報」
「見極めレター」を含んだ3回目のDMまでは、
住宅営業お便り当番に、新規顧客登録すると、
自動的に配送される仕組みになっています。
これが、「不定期なDM発送」機能です。
定期点検、周年記念DM
新築や、リフォームのお客様と契約が終わって、工事も終わって、
引渡しが終わったら、半年点検とか、1年点検、3年点検、10年点検といった
定期点検の実施をしないとなりません。
アポイントもとらないとならないので、
もし「連絡を忘れる」と大変なことになります。
しかし、何年も先のことを覚えておけないと思います。
住宅営業お便り当番には、
「定期点検」の往復ハガキを自動発送する機能も備わっていますので、
案内が必要な時期になったら、工務店に代わって、
定期点検の案内ハガキを、希望日が記入できる書式に印刷した
「往復ハガキ」で自動発送します。
また、定期点検が無い年でも、毎年1回は、新築後〇周年、リフォーム後〇周年の
お祝いとして、メッセージカードを送る仕組みに なっています。
バースデーカード
また、接触回数を増やし、忘れられないようにする試みの１つとして、
奥様や、ご主人様、お子様等、任意に設定した相手先に、
毎年デザインの変わったバースデーカードが
自動配送される仕組みになっています。
いかがでしょうか？
これらの不定期なDM発送は、全て自動なので、
工務店担当者が、意図的に「配信ストップ」にしない限りは、
黙っていても、自動発送され、出し忘れということがありません。
そして、定期点検等、お客様から回答を頂かないとならないものに
関しては、希望日が記入できる「往復ハガキ」で案内が届き、
待っていると、自動的に、お客様から、「返事」が届くのです。
これなら、「出し忘れ」「フォロー漏れ」が一切発生せず、
お客様の信用を失うこともありません。
工務店に相応しい顧客管理システムは？
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。
顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。
しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。
忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。
住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。
