新規の引合いがあったら、いつ建てる人であるのかといった
建築時期の見極め作業があって、
その後、どういう手順で、打合せを進めていくのか
といった「成約までの仕組み」が完成していないと、
行き当たりばったりになって、営業効率が悪いと思います。
この「成約までの仕組み」が、営業ステップというものだし、
その1つ1つが、顧客へのアプローチということになる。
では、どんな仕組み作りが大切なのか、解説してみたいと思います。
まずは、建築時期を見極める
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
新規に引き合いがあったお客様は、全部すぐに
家を建てる人ではありません。
2年後、3年後という人もいれば、もっと先とか、
あるいは、全く計画がないけど、
なんとなく、現場見学会に来場されたという場合も
あると思います。
まだ、何年も先と考えている人に、プラン作らしてくれとか、
見積りをやらせてくれといっても、
嫌われるだけです。
もちろん、プランを作って、「その気」にさせるといった
営業テクニックもあるとは思いますが、
まずは、お客様の建築時期を見極める必要が
あると思います。
今すぐ客は、商談にアプローチ
新規引合いがあったら、「今すぐ」なのか「そのうち」なのか、
この「建築時期」を見極める作業が、とても重要です。
「そのうち」と考えている人を追い掛け回すと、
嫌われちゃうし、
奥さんだけ盛り上がっていて、ご主人は、冷めている
ようなケースでも、結局、本気の商談には移行しないし、
成約もしない。
だから、この「建築時期」を見極める作業が
重要になる訳です。
そして、「今すぐ客」だと判断できたら、
自分と、家作りに関して、打合せを進める気があるかどうか
提案して、
その意志があることが確認できたら、次に進んでいく訳です。
お客様には、住宅営業マンに対して、
警戒感もあるから、たとえ打合せを始めても、
契約しないとならないということはないと、
宣言しておいた方がいいと思います。
まずは、「家づくり」に「必要なこと」をお手伝いし、
その過程で、信頼関係が構築できたら、
契約を頂くというスタンスがいいと思う訳です。
そのうち客は、管理客に廻す
建築時期の見極めの結果、2,3年後だなとか、
そのうちだなと判断した場合は、
直ぐには、商談に移行しないので、
「管理客」に廻して、長期フォローすることが大切です。
しかし、この管理客の長期フォローを得意とする
工務店経営者は少ない。
というか、普通の工務店は、ほとんどが、
長期客は、ほったらかし、というか、何もしていないし、
出来ていない。
だからこそ、長期客を上手にフォローする
価値があるというものなのです。
ニュースレターを送って、定期接触
長期の見込み客を、管理客に廻して、
フォローするといっても、
用事もないのにもしつこく訪問すると、
これも嫌われます。
たとえば、現場見学会とか、各種イベントへのお誘いというのは、
チラシを持って訪問してもいいとは思いますが、
その場合でも、長時間滞在せず、2分程度で、
用事を終わらせるべきだと思います。
ながく居座ると、嫌われます。
そこで有効なのが、ニュースレターを定期的に
送るということです。
最低月1回程度の周期で、ニュースレターを送って、
将来の家作りに、お役立ちする。
そして、自分のことを覚えてもらうし、好きになってもらう
努力をする訳です。
チラシを同梱して、アクションを促す
さらに重要なことは、ニュースレターに
チラシを同梱することです。
家作りのお役立ち情報だけ送っても、
お客様の「反響」は取れません。
家づくりの相談をしたいとか、
家を直したいとか、
給湯器を取り付けたいとか、
こちらが、何かを提案することで、「手を上げて」くれる
ことを促すのです。
つまり、お客様のアクションを促すために
チラシを必ず同梱する必要があるのです。
いかがでしょうか？
顧客名簿はあるけど、どのタイミングで、どのように
アプローチしたらいいのか分からないという方がいますが、
まずは、新規の引合いがあったら、建築時期を見極め、
「今すぐ客」は、商談に移行させる努力をし、
「そのうち客」は、管理客として、ニュースレターなどを
送り続けて、時期が来るまで、待つべきなのです。
焦って、アプローチすると、嫌われて、
商談には移行しないからです。
工務店に相応しい顧客管理システムは？
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。
顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。
しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。
忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
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