住宅営業マンの日々の業務は、お客様の見極めと、
今すぐ客との商談に、そのうち客の育成です
住宅営業マンにとって一番重要な業務は、
契約を頂くことです。
これが出来ないと、存在意義がありません。
では、契約を頂くために、どんな仕事をしないとならないのか？
売れている住宅営業マンの平均的な活動を
解説してみましょう。
住宅営業における集客に関して
大きな会社であれば、住宅展示場があって、
チラシを撒いて、展示場に集客するというのを
メインにしているかも知れませんし、
現場見学会を開催し、チラシで集客しているかも知れません。
中小の工務店でも、住宅展示場はないにしろ、
現場見学会を開催し、チラシで集客するというのは、
同様に実施していると思います。
集客して「見込み客」を獲得しないと、
何も始まらないというのは、
大手であっても、中小であっても、同じです。
また、最近であれば、ホームページから
お問い合わせや資料請求を頂いたお客様をフォローするというのも、
立派な営業活動ということになります。
それに、ホームページがちゃんとしていないと、
チラシを撒いても、集客できないという場合もあります。
いずれしろ、現場見学会に来てくれた人や、
ホームページから資料請求してくれた人が、
全員、今すぐ家を建てる訳ではないので、
建てる時期を見極める必要があります。
見込み顧客を見極めて、商談開始
問い合わせが入ったお客様を、だれ彼かまわず追い掛け回すと、
効率も悪いし、そもそも嫌われます。
だから、「建てる時期」が、いつなのか？
ということを、最初に、見極める必要があります。
そして、「今すぐ建てる」意志があるお客様で、
自社を契約候補先として検討してくれる可能性のある
お客様だけと、商談を進めていく訳です。
今直ぐ建てる予定だけど、全く、自社と契約する
可能性がない人は、追いかけても 意味がありません。
だから、自社と契約頂ける可能性があると見極めを付けてから、
商談に移行したい訳です。
今直ぐ客との商談は、効率よく
今から打合せを始めて、今すぐ家を建てるお客様であれば、
アポイントを取って、商談を始めます。
もちろん、商談のスタートの段階から、
自社と契約してくれる保証はないわけだし、
自社と打合せを始めたからといって、
必ず、自社と契約してもらわないとならない訳ではないので、
お客様にも、「安心感」を与えてあげる必要があります。
ただ、一度に複数の会社と、同時に打合せを
実施するということは、お勧め出来ない訳ですから、
どっかの会社と、じっくり話を進めて、
その後、他社にも声をかける方が、
効率が良いことも、教えてあげたい。
その結果として、自社と「商談」して頂けるようなら、
アポイントをとって、「商談１」「商談２」と、
話を進めていきたい。
商談が始まったら、１週間に１回は会って、
話を前に進めたい。
それ以上に間隔があくと、話が間延びし、
「家作りが趣味」のようになってしまいます。
どんな家を建てたいのか？
どうやったら、建つのか？
そうしたことを段取り良く、どんどんと詰めていきたい。
そのうち客の育成で、指名客を獲得
2年後、3年後という「いずれ建てる」お客様も、
大事にしておく必要があります。
しかし、大きな建築会社、工務店、多くの住宅営業マンにとって、
「そのうち建てる」お客様のフォローは、
得意としていません。
だからこそ、「そのうち建てる」お客様に、
自分を覚えてもらい、
「建てる時期」が来たら、「指名」してもらいたい訳です。
そのためには、「強い売込み」をしないこと、
だだし、忘れられないこと、
そして、自分を「建築の専門家」として、認識してもらうことが
大切になります。
それらの目的を果たすためには、
訪問しないで、ニュースレターを送ることが、
効果的かつ、重要です。
最低、毎月１回、挨拶文と、ニュースレターと、
チラシ等を送りたい。
既存客のフォローで、紹介を促す
契約を頂いて、引渡しも終わったら、
「一生のお付き合い」が始まる訳ですが、
定期点検、10年保証だけでは、ご縁が切れてしまいます。
建ててくれたOB施主に対しても、
ニュースレターを送ったり、イベントに誘ったりして、
ご縁を繋ぎたい。
ただ、頻繁に訪問するのも、「用事がない」し、
迷惑なので、
こちらも、「郵送物」を有効に活用すべきなのです。
記憶に頼らず、機械を活用する
住宅営業マンの仕事は、家を建てる見込み客を見つけ、
新築の契約を頂くことです。
そのためには、集客と、見込み度の見極め、
今すぐ客との商談、そのうち客の育成といった仕事が、
同時に複数発生します。
これを全て、「記憶」でやることは、
不可能です。
顧客管理ソフトを上手に活用すべきだと思います。
工務店に相応しい顧客管理システムは？
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。
顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。
しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。
忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。
住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。
