住宅営業 お便り当番

私が住宅営業マン時代に大事にしたことは、
顧客情報を、見込み客カードにもれなく書いて、

綿密な行動計画を立て、確実に、TODOを実施することです。

では、どのような行動計画の立て方をすれば、
TODOを漏れなく処理できるのでしょうか？

私がやっていたことを解説してみたいと思います。

顧客管理ソフトが無かった時代ですから、
私は、見込み客カードを、とても大切にしました。

新規の引合いがあったら、新規の見込み客カードを作成し、
引合い内容から、その後の「営業フォロー」の履歴を

全て書き込んでいきました。

商談や電話をしたら、どんな話をしたか、
どんな約束をしたか、どんな資料を渡したか、

といったことを漏れなく詳細に書いていきました。
次に起こす「行動予定」も、書き込みました。

そして、「行動予定」や「TODO」をスケジュール帳に
書き写して行きました。

商談内容を記録に残すのは、なるべく記憶が鮮明なうちに
書きましたし、「次に起こすべきアクション」に関しても、

その時に書いておきました。

そして、事務所に戻って、手帳を開いたら、 訪問予定や、TODOの予定を

漏れなく手帳に書き写していったのです。

訪問予定や資料送付、電話といったような
処理しないとならないTODOが、

予定通り処理できた場合は、予定に取り消し線を引いて、
処理完了としました。

しかし、予定していた日のTODO処理が出来ない
場合もあるので、そうした時には、

×印を付けて、取り消し線を引いて、
TODOの実施日を再設定しました。

そして、処理が完了したら、取り消し線を引いて、
完了としました。

TODOの管理を「手帳」や「見込み客カード」で
行っていましたから、TODOの処理漏れが発生しないように、
予定していた日に実施できなかったら、

繰り越した別の日に書き写したり、付箋紙を貼って、
気が付き易くしました。

もちろん、見込み客カードにも、付箋紙を貼ってあったり、
重要な見込み客カードだけを別管理するといった、

忘れないための細かい工夫をしました。

特に重要な顧客に関しては、確実にTODOをこなさないと、
契約に向かって、進んでいきません。

なので、忘れない努力をしました。

処理が終わったTODOは、見込み客カードに
記録を残しました。

それは、何十件、何百件といる見込み客の状況を
あとで振り返って、適切なアプローチをするためです。

持参した資料や、郵送した資料も、
何を持っていった、何を郵送したといったことが、

履歴に残っていると、問い合わせの電話をもらっても、
適切な対応が出来るからです。

せっかくDMや資料を送って、お客様が関心を示してくれても、
トンチンカンな対応をしたら、

一発で信用を失ってしまいます。

そうならないためにも、時系列順に記録を残しておいた
方がいいのです。

お客様との商談の結果、やるべき行動予定やTODOが出来たら、
確実に実施すればいいわけで、

処理が完了したら、履歴を残し、
時々、その履歴を見直して、

行動予定を立てる。

資料を送ったり、訪問したり。

訪問するといっても、「売込み」に行く訳ではありません。

資料を届けたり、イベントにお誘いしたり、
せいぜい2分程度です。

それで十分、顔つなぎは出来ます。

重要なことは、嫌われないことだし、
時期が来たら、相談してもらうことです。

そのために、見込み客カードを見直しして、
訪問したり、資料を送ったり、電話するといった

行動予定を立てて、実際に、行動する。
その繰り返しが、「営業努力」だと思います。

ただし、売込みは嫌われますし、
用もないのに、訪問する必要はありません。

お役立ち情報を届けて、お役に立てば良いのです。

見込み客のフォローとは、行動予定や、TODOの予定を立てて、
キチンと、予定をこなしていけばいい訳です。

そして、予定していた日に出来なかった場合は、
予定を変更して、別の日に実施すれば良い。

大切なことは、お客様と商談した直後に感じた
「次の予定」を、そのまま実施する計画を立てることだと思います。

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