見込み客カードの効果的な活用方法とは？
記録に残し、活用することで、営業成績が上がる
私が住宅営業マンだった頃は、「見込み客カード」を使って、
見込み客のフォローをしていました。
というのも、パソコンは普及していなかったし、
エクセルやデータベースソフトを使って、
顧客管理するという時代でもありませんでした。
お客様との個別のやり取りは、見込み客カードに書いたり、
営業日報に書くしかありませんでした。
特に大事にしたのは、見込み客カードに、
時系列順で、詳細に記録していくことでした。
見込み客カードとは？
見込み客カードといっても、今の時代は、コンピュータ全盛ですから、
「顧客管理」をする意識や余裕のある会社は、
顧客管理ソフトや、データベースソフトを使っていると思います。
「見込み客カード」とは、まさに、「契約頂ける可能性」がある
お客様の「情報」を記録するカード（書類）ということになります。
Ａ４サイズの表側の上半分に「連絡先その他」の
個人情報を記入し、下半分の左端が、日付欄で、
右側が、お客様とのやり取りを記入する
メモ欄になっていました。
単に、罫線が引かれているだけのものです。
そして、裏側は、日付欄と、罫線が引かれたメモ欄があるだけの
シンプルなカードでした。
カードと呼ぶ位ですから、多少は、分厚い紙で 作られていました。
見込み客カードは、ＡＢＣのランク分け
新規の「引合い」があったら、新規の「見込み客カード」を
作成しました。
表の上半分には、お客様の氏名や連絡先を書いて、
その下に、「どういう引合い内容であったか」ということを 書いた訳です。
そして、お客様の見込み度に応じて、
バインダーを分けていました。
Ａタイプというのは、「今すぐ建てる」お客様という
扱いになります。
そして、「Ｂタイプ」に分類されるお客様は、
そのうち建てるお客様だけど、
いつ「今すぐ客」にランクアップするかも知れない
お客様ということで、
常に、注意深く見直しが必要なお客様という扱いです。
そして、「Ｃランク」のお客様に分類するものは、
「いつかは」建てる可能性があるけど、
時期が全く未定であったり、
他社を検討していていたりして、
自社と契約頂ける可能性が低いお客様という分類です。
しかし、こちらも、全く可能性が「ゼロ」という訳ではないので、
時々見直して、アプローチをするために、
バインダーに綴じて、管理した訳です。
見込み客カードの記入方法
見込み客カードには、お客様のやり取りの
全てを克明に記入しました。
訪問をする、電話をするといった
アプローチをしたら、
記憶が新鮮なうちに、即、詳細に、
そのときのやり取りを記入しました。
あとで書こうとか、会社に戻って書くというのではなく、
訪問したのであれば、その直後に、
車の中で、「商談内容」を克明に記入しました。
どんな話をしたのか、どんな資料を渡したのか、
どんな約束をしたのか、どんな問題があったのか？
そうしたことを出来るだけ細かく書いたのです。
そして、次に、どんなアクションを起こすべきなのか、
「その時感じたこと」を書いておくようにしました。
というのも、一旦、商談が始まったら、
1週間以上空けるべきではないし、
お客様と話した直後に考えたことが、
「次のアクション」を起こすには、最適な考えだと思うからです。
会社に戻ってからとか、翌日になってからでは、
その時の感情も薄れ、
「やらなくていい」ということになったり、「タイミングが遅れる」
可能性が出てくるからです。
営業活動の成果を上げる工夫でした。
次の一手を考える活用方法
訪問や、電話や、来社という形で、お客様と
接触したら、克明に「記録」を残すことを習慣にし、
ＡＢＣランクの見込み度に応じて、
定期的に見込み客カードを見直す。
そして、お客様と約束したことを実施したり、
次の「一手」を考えて、行動を計画した訳です。
Ａランクの見込み客カードは、
しょっちゅう見直ししていますから、
見落としも少ないとは思います。
しかし、それでも、電話をしたり、
資料を送ったりといったTODO（やらなきゃならないこと）を
見落とす場合があるので、
重要な箇所には、付箋紙を貼って、
目立つようにしました。
そして、やらなきゃならない（やった方がいいと思うこと）
営業フォローをした訳です。
効果的に見込み客カードを見直す頻度
Ａランクの見込み客カードは、
毎日見直ししました。
といっても、全記録を見直す訳ではなく、
付箋紙が貼ってある箇所を見て、
TODOの実施に漏れがないかを確認した訳です。
Ｂランク、Ｃランクの見込み客カードに関しても、
付箋紙が貼ってある箇所は、
毎日チェックしました。
そして、直ぐに実施しなきゃならないTODOであれば、
実施し、後日でいいものであれば、
「いつやるTODOなのか？」を確認するように
していました。
そして、ときどきは、見込み客カード全体を
じっくりと読み直して、
「こんな行動を起こしてみよう」という
行動計画を練った訳です。
見込み客カードは、記録することに意味がある
いかがでしょうか？
私は、お客様とのやり取りは、詳細に見込み客カードに
記録していました。
今まさに商談中のお客様であれば、記憶も鮮明だと思いますが、
それでも、同時に、何人もと商談を進めていたら、
「この話は、どの人との話だったっけ」ということも、
起こりえます。
そうした勘違いや、物忘れを防止するためにも、
見込み客カードに、お客様とのやり取りを詳細に
記録する価値があったのです。
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