住宅営業 お便り当番

顧客管理というと、データベースを作ると考える人もいますが、
重要なのは、顧客との打合せ内容を記録に残し、

営業に活かしたり、将来のメンテナンスに活かす
ことです。

住所や氏名といった顧客名簿的なものは、
一番大事ですが、次に大事なことが、

お客様に、どんな資料を送ったとか、どんな会話を交わしたか
という記録です。

今すぐ建てないお客様であれば、商談に移行することもないので、
「記録」するといっても、記録する内容がありません。

では、商談に移行するまでは、どんなフォローをしたらいいのでしょうか？
少し詳しく書いてみます。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
新規のお客様から引合いがあったら、
どういう手順で打合せを進めて行くべきなのか？

決めていないとしたら、決めておいた方がいい訳ですが、
ここでは、顧客管理という視点で書いてみたいと思います。

せっかく新規の引合いがあっても、
商談に移行しない場合というのは、

「書く」ことがありません。

つまり、「書く」ことがあるお客様というのは、
新規のお客様で、建築時期の見極めがついていないか、

商談がスタートしているお客様ということです。

そして、建築時期の見極めがつくまでは、
重要度が高いし、

商談がスタートしたお客様も、重要度が高くなります。
そこで、どんな商談をしたとか、

自分が、どんなアプローチをして、相手から、
どんな反応が取れたかといったことを

詳細に記録し、その後の営業展開の作戦も練るのです。

新規の引合いがあっても、商談に移行しないお客様で、
2年後、3年後といった「そのうち」客という場合は、

記録することは、発生しません。

普通は、「そのうち」のお客様を手厚くフォローすることもないので、
最初の引合い内容を記入したあとは、

空白が、続くわけです。

ただし、そのまま放置したのでは、商談に移行することも、
お客様から、相談が入ることもありません。

常に、こちらから、何らかのアプローチをしないと、
「建てる気」にも、ならないし、もし、仮に、建てる気になっても、
自分のことを思い出してもくれないし、

問合せも、してくれません。

重要なのは、自分のことを覚えておいてもらうことです。

新規の引合いが入ったら、商談に移行しても、
移行しなくても、直ぐに、ニュースレターを

送るようにした方がいいと思います。

自分は、何者であるか認識してもらわないと、
いざという時に、相談が来ないからです。

ニュースレターを送る際には、3点セットにすべきです。
その3点セットとは、挨拶文と、ニュースレターと、チラシです。

挨拶文は、送付状の意味合いもありますし、
自分のことを知ってもらい、

好きになってもらうことを目的としています。

また、自分が何の専門家であるかを記憶して頂くための
ものでもあります。

ニュースレターは、家作りに関するお役立ち情報とか、
生活を豊かにする情報にします。

ここでは、「売込み」情報は、入れません。

そして、チラシは、お客様の反響を取るためのものですから、
ニーズを感じてくださるお客様に、

手を上げて頂くツールです。

ここでは、しっかりと売り込みます。

ニュースレターは、お客様から断りが入るか、
届かなくなるまで送り続けるというのが、

基本だと思います。

5年間送り続けて、ある日突然電話が入って、
建築を頼まれたというケースもあります。

つまり、まだ「建てたい」というニーズが顕在化していない段階から、
お客様に、しっかりリーチしていれば、

いよいよ建てる段階になったら、
真っ先に、自分に声がかかる可能性があるということです。

そのためにも、自分が何の専門家であるかを知ってもらい、
信頼されておく必要がある訳です。

そのためにも、繰り返しの接触が大事なので、
届く限りは、ニュースレターを送り続けることが
大切なのです。

データベースを作っても、活用しないのでは意味がありませんし、
活発でないお客様の場合は、書くことがありません。

なので、顧客名簿を登録したら、
ニュースレター等を送り続け、

いつ、何を送ったか記録し、お客様からの反応があったら、
それを詳細に記録しておく訳です。

重要なことは、「そのうち」のお客様に、
ニュースレターを送り続けて、

自分を忘れられないことですね。

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