名簿管理ソフトを使って、顧客の住所録を管理している
という工務店も多いと思います。
盆暮れといった時期に、年賀状を出したり、
暑中見舞いを出す際にハガキを印刷したり、
住所シールを打ち出したりする訳です。
しかし、名簿管理ソフトを使って、住所だけ管理するのでは、
勿体なさすぎると思います。
どうせなら顧客管理ソフトを使って、
OB施主や、見込み客の管理をしてはいかがでしょうか？
名簿管理だけなら、手書きと同じ
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
過去に工事させて頂いた顧客を、OB施主といったり、
既存客といったりします。
引渡し後、内装は2年、躯体は10年といった
保証のこともあるから、定期点検の案内を出したり、
盆暮れには、季節の挨拶状を出したりします。
そのため「名簿管理ソフト」を使っていますという訳です。
確かに、何もしないよりは、いいと思います。
ひどい場合は、手書きの住所録でさえ、
キチンと作っていなくて、
何十年も工務店経営をしているのに、
顧客名簿さえないという驚きの実態も、あったりします。
OB施主は、引渡し後、将来にわたって、
3,000万円の追加ニーズがあるという統計があります。
つまり、OB施主をフォローすることは、「売上げ」を作る
ことになるのです。
宛名シールを打ち出すだけでは勿体ない
名簿管理ソフトを使って、住所を管理していますといっても、
宛名印刷とか、年賀状の印刷に使うだけでは、
ほんと勿体ないです。
住所シールを打ち出して、大型の郵送物を送る
ということも出来ますが、
宛名の印刷に使っているという意味では、全く同じです。
折角なら、顧客との打合せ内容を「履歴」として
残しておいては、どうでしょう？
いつのタイミングで、どんな要望があって、
どんな工事をさせて頂いたとか、
その時の満足度は、どうだったとか？
その後の建築計画等をお聞きした場合は、
将来、どんなことを考えているといったことを
記録しておく訳です。
顧客の状況や履歴も残したい
営業段階で、どんな打合せをしたとか、
契約をして工事をさせて頂く段階で、
トラブルがあったとか、変更があったとか、
とても満足してくれたといったことも、
細かく書いておくと、「将来の備え」になると思います。
それらのことは、名簿管理ソフトでは、
不十分だと思います。
メモ程度に、顧客の状況を残せても、
時間の経過と共に変化していく顧客状況を
細かく把握することは出来ません。
お客様ご家族の家族構成とか、将来の計画等、
一度工事させて頂いた間柄という「優位性」があるので、
聞き出せることも沢山ある訳です。
だからこそ、お客様から聞いたことを細かく記録に残しておくのです。
すると、将来の「営業」に役立つ訳です。
顧客管理ソフトを使った方がいい
顧客の状況を詳細に記録し、残しておこうと思うと、
名簿管理ソフトでは、不十分です。
連絡先しか保存されていないとしたら、
手書きと、さほど変わりません。
違う点と言えば、宛名が「綺麗」に印字できるといった程度のことです。
折角なら、顧客の名簿管理と合わせて、
打合せ内容とか、ご家族のこととか、価値観といった、
お客様から聞いたことを記録しておくべきだと思うのです。
何も記録に残っていなかったら、
OB施主であっても、他人と一緒です。
一からアプローチしないとならなくなります。
それでは営業効率が悪すぎます。
顧客管理とは、ご縁をつなぐこと
名簿管理ソフトを使うのも、顧客管理ソフトを使うのも、
顧客とのご縁を繋ぎ、いざ何か、建築ニーズがあるときに、
再び声を掛けて頂きたいからです。
それに作らせて頂いた家のメンテナンスも重要な仕事だし、
そのことを通して、追加の注文も頂けます。
ご縁が切れないように繋がっていれば、
「競合」になることもないし、
厳しい「値引き要求」を、されることもありません。
工事をしないとならないことがあるなら、
「値段」のことは抜きにして、声をかけてくれる筈です。
だからこそ、顧客管理をしたい。
「管理」というと、「事務的」な感じがしますが、
つまりは、「いつ」「どんな話」をしたとか、「どんな工事」をした
ということを、記録に残しておきたい訳です。
すると、OB施主との関係性が維持できると思うのです。
もちろんニュースレターを送ったり、イベントを企画して
誘ったりといった「働きかけ」も必要です。
いかがでしょうか？
名簿管理ソフトで、顧客の住所を保存しておくだけでは、
勿体なさすぎるという考えに、賛同頂けましたでしょうか？
名簿管理ソフトに住所を記録しておくだけでは、
手書きの住所録と変わりません。
顧客管理ソフトを使って、顧客の履歴を残し、
将来のメンテナンスとか、追加注文に備えては、
いかがでしょうか？
工務店に相応しい顧客管理システムは？
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。
顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。
しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。
忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。
住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。
