営業というと、追いかけるイメージがありますが、
既に、「建てる気」になっている方は別としても、
まだ「そのうち」と考えている人を追い掛け回すと、
確実に嫌われます。
それに、成果に繋がらないから、徒労に終わる。
では、時期未定とか、そのうちと考えている人を
無駄に追いかけず、効率よく営業を進めるためには、
どうしたら、いいのでしょうか？
まず、建築時期を見極める
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
新規の引合いがあったら、まず、「建築時期」を
見極める作業をしないとならないと思います。
ただ、お客様は警戒しているし、本当のことを言うと、
しつこくされると思っているので、
たとえ、直ぐに着手したいと思っていても、
「そのうち」とか「2,3年後」と回答しているかも知れません。
それに、話しているうちに、「その気」になって、
建築時期が早まるという場合だってあります。
だから、建築時期を見極めるというのは、
より慎重になった方がいいと思います。
お客様が、「2年先、3年先」と言っているのなら、
一応、意志は尊重し、しつこくしない方がいいと思います。
ただし、ほったらかしにしないことだと思います。
ほったらかしにしている間に、よそと契約していたなんて
ことも、あるからです。
長期客であれば、管理客に廻す
2年後、3年後という長期客であれば、
管理客に廻して、定期フォローするのが、
正しい営業ステップだと思います。
そして、ニュースレターなどを送りつつ、
自分の存在を忘れられない努力をする訳です。
ほとんどの工務店が、「そのうち客」のフォローはしていません。
だからこそ、そのうち客をフォローし続けると、
「指名客」に育つ可能性があるのです。
まず、自分が、「なんの専門家」であるか認識してもらい、
いざ家を建てる段階になったら、
真っ先に「相談」してもらえるような人間関係を構築するのです。
ニュースレターを送り続ける
管理客の長期フォローと言えば、ニュースレターを
送ることですが、
思いついたように、1回、2回送っても、何の効果もありません。
ニュースレターは、家づくりに関する
「お役立ち情報」で構成されることが基本です。
また、暮らしを豊かにする情報なども、喜ばれます。
こんな生活が出来ると、楽しいな、と感じてもらえる
テーマなら、問題ないと思います。
そして、最低月1回以上は、送るべきだし、
断りが入るか、届かなくなるまで、
送り続けるのが、基本だと思います。
反応が取れるチラシを入れる
ニュースレターは、ニュースレター単体で送っても、
お客様の反響を取ることは出来ません。
それに、ニュースレターの中では、売り込まないのが、
基本です。
売込み情報は必要ないのかというと、必要です。
しかし、それは、ニュースレターの中で展開するのではなく、
チラシとして「別添」するのです。
つまり、ニュースレターは情報に徹し、
売込みはチラシで行う訳です。
何かのキャンペーシでもいいし、見学会や勉強会の案内でも、
いいと思います。
提案とか、売込みは何でもいいので、
お客様に「手を上げて頂く」機会を提供しないとならないのです。
時間が取れれば、訪問してもいいと思います。
しつこい営業はしない
嫌われるので、しつこくしないのが基本です。
でも、「その気」になったら、一気にいかないと、
また嫌われてしまいます。
管理客は、ニュースレターなどを送って、
長期フォローをしながら、
手を上げて頂ける機会を提供し、いざ、手が上がったら、
一気に、打合せを開始する訳です。
お客様から「相談に乗ってほしい」と依頼されることが、
理想的な展開だと思います。
いかがでしょうか？
その気になっていないお客様を追い掛け回すと
嫌われますが、
「そのうち」とか「2,3年後」と言っているお客様を
ほったらかしにしてはいけないし、
お客様が言っている「建築時期」を鵜呑みにするのも、
危険です。
時期は早まる可能性があります。
しかし、その気になっていないのに、しつこくすると、
嫌われます。
だから、最低、月1回程度は、ニュースレターを送りつつ、
「反応」して頂ける提案（チラシ）も、同梱する訳です。
工務店に相応しい顧客管理システムは？
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。
顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。
しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。
忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
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