工務店を30年も、40年もやっていると、
結構な数の既存客がいる筈なのに、
キチンと管理できている会社は、意外と少ない。
一度、工事をやらせてもらった既存客は、
追加注文のハードルも低いから、
動きを可視化し、把握すれば、即売上げに繋がると
思うのですが、勿体ないことをしている方は、
多いように思います。
では、どのように既存客の動きを可視化したらいいのか、
少し解説してみたいと思います。
顧客管理システムを使うしかない
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
まず、結論めいた話になりますが、
既存客の動きを可視化し、もれなくフォローしようと思うと、
やはり顧客管理システムを使うしかないと思います。
連絡先や、家族構成等の個人情報を登録し、
どんな工事をしたのか、いつ引き渡したのか、
といったことを詳細に記録に残しておく訳です。
図面や見積り、現場写真なども、顧客管理システムの
システム内に保管しておくと、
資料を探す手間もなくなるし、資料が無くなる
ということも防げます。
世の中には、各種の顧客管理システムがありますから、
機能とか性能、価格等、さまざまな選択肢があると思います。
まずは何かを、使ってみることだと思います。
引渡し日から起算して、可視化する
既存客を可視化するという意味においては、
引渡し日が「起算日」になると思います。
本来の顧客管理という意味では、新規の引合いが入った
「営業段階」からの内容が記録に残っているべきだし、
そういう使い方が理想ですが、
既存客の管理という意味では、引渡し日から起算して、
何年経ったというのが、可視化の目安になると思います。
点検案内、アニバーサリーDM
通常は、引渡しが終わった既存客宅には、
1年後、3年後、5年後、10年後といった「定期点検」の
タイミングがあると思います。
そのタイミングに合わせて、定期点検をしたり、
修理したりする訳です。
電話をするとか、往復ハガキを送るかとして、
訪問のためのアポイントを取って、既存客宅を
訪問すると思います。
そうしたことが、顧客管理システムを使うことで、
自動化できれば、忘れることもありません。
引渡し日から起算して、点検案内のタイミングを
知らせてくれるのです。
また、既存客の動きを可視化するという意味においては、
定期点検の無い年にも、引き渡し日を記念して、
アニバーサリーDMを送りたいものです。
引渡し後、「何年」経ちましたね！ と、お祝いする訳です。
関係性を構築維持するニュースレター
そして、もちろん、日々は、毎月1回以上、
ニュースレターを送って、
自社の活動状況をお知らせしたり、
自社のことを忘れられない努力をするのです。
それがないと、いざ、建築の仕事が発生しても、
自分に声をかけてはくれません。
自分は、建築の専門家であり、
信頼できる相手であり、
頑張っていますということが伝わっていれば、
建築にからむニーズが発生したら、
声をかけてくれる筈です。
盆暮れは、特別なご挨拶
お盆には、暑中見舞い、年始には、年賀状といった
季節の挨拶も、送りたい所です。
出来れば、普通の官製はがきではなく、
デザインされた目立つものがいいと思います。
届いた段階で、「あっ、この形は、〇〇工務店だ」と
認識してもらえるようなものだと、
忘れられないし、印象に残ります。
いかがでしょうか？
既存客の動きを可視化するためには、
顧客管理システムを使う以外にないと思います。
顧客情報を登録し、引渡し日を起算日として、
様々な形で、「ご案内」を送るのです。
定期点検のご案内、周年記念のアニバーサリーDM、
毎月のニュースレターに、盆暮れのご挨拶。
出来れば、それらの配送を自動化してしまうのです。
工務店に相応しい顧客管理システムは？
見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。
顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。
しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。
忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。
住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。
