住宅営業 お便り当番

顧客管理というと、既存客の管理だと考える人も
少なくないと思います。

もちろん、OB施主のフォローや管理も
重要な仕事だと思いますが、

工務店経営にとって重要なのは、今後の契約に繋げるための
顧客フォロー、顧客管理ということです。

では、今すぐ建てる顧客を新規獲得することと、
2年後、3年後という長期客を育てるのでは、

どちらがより良いか、解説してみたいと思います。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
今すぐ建てるお客様というのは、誰でも追いかけます。
だから競合になるし、お客さんも勘違いしてしまう。

よほど頑張らないと、「お願いします」と言われる
確率も低い。

値引き競争になったり、サービス合戦になって、
たとえ契約が取れても、利益は残らないし、

お客さんとの関係も正しく構築され難いので、
工事中トラブルになったり、クレームになったり、

利益が取れていないと、工務店にも余裕がないから、
色々なことが悪循環します。

今すぐ建てるというお客様は、競合になる確率が高いですが、
２年後、３年後という長期客は、誰も相手にしないので、

逆にチャンスです。

早い段階から、仲良くなって、家づくりに役立つ情報を
提供して、いざ、建てる段階になったら、

自分を指名してもらうのです。

まだ「期」が熟してない訳ですから、
しつこく訪問すると嫌われます。

それよりも、ニュースレター等のお役立ち情報を提供して、
ゆるやかに「お役立ち」していれば、いい訳です。

今すぐ計画を進めるというお客さんだけを集めて、
それ以外の人は、追客しない、フォローしないというのは、

実に勿体ないと思います。

新規の顧客を獲得しても、商談して、
値引きして、競合に打ち勝って契約するのでは、

会社経営に必要な利益は確保できません。

それに、競合になると、仕事も楽しくありません。
スタッフが疲弊するような営業展開は切り替えたいものです。

２年後、３年後と言っている見込み客であっても、
フォローする過程で、時期が早まることだってあります。

あるいは、本当に２年後かも知れませんが、
入居希望日が、２年後ということであれば、

今から始めても、決して早すぎるということはありません。
工事期間とか、各種の手続き期間などを

計算していくと、今から、打合せを始めても
良いかも知れない訳です。

まずは、お客様と仲良くなって、本当の希望は、
どんなことなのか把握する必要があります。

そして、本当に、まだ時期じゃないと思えば、
見学会に誘ってあげたり、

ニュースレターを提供してあげたりすれば良い訳です。

地域密着の工務店は、激しい競合に打ち勝って、
契約を獲得するというのは、相応しくないと思います。

新規のホットな顧客獲得を模索するよりも、
２年後、３年後といった長期客を丁寧にフォローし、

建てる時期が来たら、「自分を指名」してくれるようにしたい。

地域密着の真面目な工務店は、狩猟型の営業ではなく、
農耕型の育てる営業が合っていると思います。

確かに、顧客管理のことを考えるよりも、
見込み度の高い新規の顧客獲得に力を入れたいという

気持ちも分からないではありません。

しかし、今すぐ建てる見込み度の高いお客様は、
競合になる可能性が高いです。

それよりも、誰も追いかけない
２年後、３年後といった長期客をフォローして、

時期が来たら、「特命」で、契約を頂くというのは、
いかがでしょうか？

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。