住宅営業 お便り当番

新規のお客様から問合せが入っても、
建築時期を見極めないで、商談に入るということは、
あり得ません。

しかし、しつこくすると嫌われる。
かといって、放置していると、何処かの営業マンに
持っていかれる。

住宅営業マンとしては、「この見極め」が難しいという
話になる訳ですが、

激しい競合に打ち勝つ営業ではなく、闘わなくても頼まれる
営業スタイル、営業ステップに関して、

解説してみたいと思います。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
新規のお客様から引合いがあったら、
何時頃「入居」を希望しているのかを

見極めないと、営業はスタートしません。

なんとなく、「そのうち」と考えている人に、
「プランどうですか？」「見積りやらせてください」なんて、
しつこく迫っても、嫌われるだけです。

2年先とか、3年先というのであれば、
その理由を確認し、「納得できる回答」であれば、
そのお客様は、2年後とか、3年後で確定です。

アプローチしている間に、時期が早まるというケースが
ない訳ではありませんが、

まず、「2年先」の人であると一旦判断がついたら、
「管理客」「定期フォロー客」に廻して、

「ご縁が切れない」ように定期接触する訳です。
そのためにも、顧客管理システムを活用すべきだし、

定期的に、ニュースレター等はお送りしたい。

新規引合いの見込み客が、2年後の入居を希望していて、
その「理由」が明確であるという場合は、

管理客に廻して、定期フォローをします。

もちろん、定期フォローしている過程で、ランクアップする
可能性だってある訳だし、

ランクアップして頂けるような「提案」も、
都度織り込んで行きたい訳です。

しかし、用事もないのに、「定期訪問」しても、
嫌われるだけです。

訪問するなら、「目的」を持って訪問したい。
といっても、「売込み」は、嫌われますから、

用事としては、お客様の役に立つことを考える訳です。
そして、顧客管理システムに、顧客の進捗を

克明に記録し、今後の営業に活かしたい。

新規の引合い客が、「長期客」であるということが
判断ついたら、

「建てる時期」が来るまで、
ご縁が切れないように接触を繰り返したい。

しかし、しつこく訪問すると、嫌われるので、
ニュースレターやDMといった「紙」を活用したい。

また、ニュースレターは、最低でも、月1回程度は
お送りしたい。

そして、どなたに、いつのタイミングで、
どんなものを送ったかも記録しておいて、

必要に応じて、振り返りが出来るようにしたい。

そのためにも、顧客管理システムに、
顧客のフォロー履歴を克明に記録して、

時々、作戦を立てたいと思う。

その結果、お客様がランクアップした「変化」に気付くことが出来る。

訪問して、お客様の顔を見た方がいいように感じる
かも、しれませんが、

用事もないのに訪問すると、確実に嫌われます。
訪問するなら、お客様が「歓迎する」ニュースなり、

情報を持参すべきだと思います。

たとえば、見学会の「案内チラシ」などを持参して、
「見どころ」を説明するというのは、

悪くないと思います。

あるいは、イベントのお誘いとか？

しかし、そうしょっちゅうは、訪問できないし、
件数が多いと、物理的にも無理が起こります。

そこで、「郵便」を使う訳です。

ニュースレターや、DMといった「紙媒体」は、
「最強のセールスマン」です。

確実に、座敷に上げてくれて、内容を
確認してくれます。

しかも、気にいってもらえれば、しばらく、
置いておいてくれます。

家族全員で、回覧される場合もあるし、
将来のために保管しておいてくれる場合もある。

友人、知人に紹介してくれる場合もある。
しかも、月1回程度の頻度で、

役に立つ情報であれば、感謝されることはあっても、
嫌われることはない。

仮に、もし要らないと言われたとしたら、
その後、送るのを止めればいいだけの話です。

大切なことは、「断りが入る」か「届かなくなる」まで、
送り送り続けるということです。

そのためにも、顧客管理システムを活用して、
お客様との営業進捗状況を、こまめに記録に残したいと
思うのです。

新規のお客様から引き合いがあったら、
「今すぐ建てる」人なのか、「2年後、3年後」の人なのか？

そこをしっかりと見極めて、定期フォローを
繰り返しつつ、お客様のランクアップを計っていく。

長期客を定期フォローした方が、激しい競合にさらされる
こともないので、仕事が楽しいし、楽です。

顧客管理システムをしっかりと活用すべきですね。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。