住宅営業 お便り当番

顧客管理ノートを作って、お客様の連絡先や、
好き嫌い、趣味嗜好といったことを記録して行く
という方法もあるとは思います。

しかし、少ないお客さんで、特定の人しか顧客管理ノートを見ない
というのであれば、それでも用が足りるかもしれませんが、

会社組織で、運営している場合は、顧客管理ノートで、
お客様の個人情報とか、趣味嗜好、

細かなやり取りを記録し、把握することは、
無理だと思いますし、限界があると思います。

では、どのような顧客管理が理想でしょうか？

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
顧客管理ノートにしろ、顧客管理カードにしろ、
紙ベースでやる顧客管理には限界があります。

まずは、情報を共有しにくいし、内容を更新しにくい、
しかも、どこに、どの情報が書かれているか、

探しにくいということです。

書いてあることを全部読めば、お客様のことが
詳細に分かるかも知れないし、
担当者なら、顧客管理ノートを見なくても、

覚えているかも知れません。

しかし、顧客管理において重要なのは、
5年後、10年後といった将来のための備えであったり、

現在の担当者以外が、情報を共有することです。
手書きで顧客管理するのは、限界だと思います。

では、顧客管理ノートや、顧客管理カードに変わる
顧客管理ツールは、何を使ったらいいかというと、

CRMと呼ばれる顧客管理システムであったり、
SFAと呼ばれる営業支援システムです。

顧客管理といっても、契約を頂いたOB施主の履歴だけを
管理しても、あまり意味がありません。

どうせ顧客管理をするなら、
OB施主からは、リピート注文が入り、

新規見込み客の追客が楽になるような
使い方をしたいものです。

顧客の「重要事項」を記録しておく「備忘録」として
使うのではなく、追客のための

営業ツールとして使うのです。

OB施主なり、新規見込み客なりの
連絡先等を分かる範囲で登録したら、

あとは、「いつ」「どんな話」をしたとか、
「どんな資料」を渡したとか、

そして、その時、お客さんの反応は、どうたったのか
といったことを記録していく訳です。

住宅営業は、「家を建てる」見込みのあるお客様と
商談して、最終的に、自社に決定して頂く行為です。

商談が上手く進めば、トントン拍子に話が進むこともあれば、
競合が登場して、行き詰ったり、話が消えたりする訳です。

1件2件のお客様しかいないとしたら、
顧客管理ノートや、顧客管理シテスムがなくて、

顧客管理に支障を来さないでしょうが、
５人、１０人といった人を同時に追客しているとしたら、

顧客管理ソフトを使わないというのは、考えられません。

お客様の状況というのは、「決定権者」を中心として、
話が進んで行く訳ですから、

「打合せ記録」を残して行く場合も、
決定権者とのやり取りを中心として記録することになります。

その過程で、その他の家族の意見や、価値観等も
把握していく訳です。

個人の情報として記録することよりも、
家族の価値観として、時系列に記録しておく方が、

あとで役に立つと思います。

そして、重要なことは、目立つ場所に、登録しておくと
いいと思うのです。

決定権者を含む家族メンバーの価値観等も、
必要に応じて、個人単位で記録を残しておくと、

奥様のキャラクター、お父様のキャラクターを
把握する際のヒントになります。

また、お誕生日カードを親御さん、お子さんにも、
送りたいと思えば、個々に聞きだし、登録しておくと、

いいと思います。

顧客管理ノートや、顧客管理カードを使って、
顧客管理するのは、無理があるということを

ご理解頂けたでしょうか？

今の時代は、顧客管理ソフトが安く使えるので、
デジタルで情報を把握し、記録に残しておくことが、

お勧めだし、必要だと思います。

把握した情報は、将来の「顧客フォロー」に活用する訳です。

顧客フォローをすることは、売上げを作ることになります。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。